Startup yakni sebuah bisnis yang menggunakan teknologi baik sebagai penunjang maupun sebagai bisnis utamanya. Contoh yang paling gampang yakni aplikasi gojek, gojek membuat teknologi pemesanan ojek menggunakan aplikasi dan pelayanannya berupa services secara langsung atau offline.
Dalam sebuah startup, tim pemasaran (marketing) biasanya mendapat tanggung jawab dan target yang tinggi. Apa yang startup butuhkan pada tahap awal (seed funding) akan berbeda dengan keperluan startup yang memperoleh pendanaan seri A, B, atau C. Dengan sumber daya terbatas, penting bagi kamu buat mengetahui tipe tim dan aktivitas marketing yang tepat seiring perkembangan startup.
Sehabis belajar dari beberapa pengalaman sebelumnya, serta melakukan beberapa kali uji coba, saya rasa artikel ini dapat membantu kamu menghindari kesalahan-kesalahan yang sama. Isi artikel ini bisa jadi tidak berlaku buat segala kondisi, karena kebutuhan marketing dapat jadi berbeda pada industri dan situasi tertentu.
Saya akan menjelaskan alasan di balik setiap saran yang saya berikan, sehingga kamu dapat menentukan apakah saran tersebut dapat kamu gunakan atau tidak.
Daftar Isi
Tahap Awal hingga Seri A: Memperkenalkan produk dan melakukan riset pasar
Fokus: riset pasar, product-market fit, meningkatkan jumlah pengguna secara organik.
Jumlah tim marketing: satu orang.
Menurut saya, ini yakni tahap paling menarik dan ambisius bagi seorang tenaga pemasaran. Ada banyak pelajaran penting yang dapat kamu ambil di tahap ini:
Analisis data buat mencapai tahap product-market fit
Di tahap ini, para founder biasanya akan sibuk mengerjakan banyak hal, dan tim teknologi bekerja keras buat membuat produk. Sebagai tenaga pemasaran, kamu dapat membantu mereka dengan cara menganalisis kekuatan kompetitor, masukan dari pengguna versi beta, target audiens, serta melakukan riset pasar dan industri.
Seiring berjalannya waktu, pekerjaan ini dapat diserahkan kepada tim produk. Namun buat tahap ini, sebuah startup hanya butuh seorang tenaga pemasaran dengan kemampuan riset yang baik.
Uji coba beberapa kanal pemasaran buat menambah jumlah pengguna secara organik
Di tahap ini, tenaga pemasaran harus menguji coba beberapa kanal pemasaran, baik berupa earned channel maupun owned channel. Owned channel yakni kanal pemasaran milik kamu, seperti akun media sosial, email, dan situs web. Sedangkan earned channel merupakan istilah buat kanal pemasaran milik pihak ketiga yang secara tidak langsung berimbas pada startup kamu, seperti liputan media, berbagai acara, dan rujukan.
Pelajari bagaimana kanal-kanal tersebut dapat bermanfaat buat startup kamu. Kemudian, tentukan aktivitas di kanal pemasaran utama yang berhasil memberikan nilai tambah terbanyak.
Buat startup kamu dikenal orang
Selagi kamu tidak mempunyai banyak uang, kemudian jangan mengalokasikan terlalu banyak dana buat aktivitas marketing, terutama bila kamu mau perusahaan tetap beroperasi (runway) selama 18 hingga 21 bulan. Carilah tenaga pemasaran yang mengerti bagaimana cara menambah jumlah pengguna dengan memanfaatkan kanal pemasaran gratis.
Dari pengalaman saya, fokus pada pembuatan konten yang dapat “menjual” startup kamu di awal kemunculan akan amat membantu. Cerita dan narasi menarik perihal startup dapat meminimalisasi potensi pemberitaan buruk di media, dan membuat nama startup kamu dikenal banyak orang. Langkah ini juga dapat membantu peringkat SEO kamu di mesin pencari.
Seri B: Menunjuk pemimpin dan membentuk proses
Fokus: membuat fondasi jangka panjang buat aktivitas marketing.
Jumlah tim marketing: 5 sampai 10 orang.
Hanya sekitar setengah dari startup yang mendapatkan pendanaan Seri A, bisa mendapatkan pendanaan Seri B. Seiring kompetisi yang kian ketat, marketing pun memiliki peran yang amat penting. Kompetitor akan menyerang, investor punya harapan yang lebih tinggi, dan kamu harus memenuhi target pendapatan.
Tunjuk pemimpin buat tim marketing
Idealnya, pemimpin tersebut merupakan orang yang pernah membangun tim dalam startup teknologi sebelumnya. Sebuah startup yang mendapatkan pendanaan Seri B harus membangun strategi marketing jangka panjang, seperti:
- Memperhatikan user flow, yakni langkah yang pengguna ambil buat mencapai tujuan tertentu tengah mengunjungi suatu website atau aplikasi
- Melakukan cross-selling, penjualan produk atau jasa tambahan kepada pelanggan
- Memperbanyak sumber pemasukan
- Membangun infrastruktur data
- Membangun teknologi marketing yang ideal
Seorang pemimpin di tim pemasaran juga dapat menghindari startup dari melakukan kesalahan. Ia juga dapat mencegah perekrutan karyawan yang terlalu cepat, serta memberikan konsultasi tengah target tim pemasaran harus bersaing dengan target-target bisnis lainnya.
Mempunyai pemimpin yang baik di tahap ini akan memastikan tim pemasaran kamu dibangun dengan baik.
Merekrut ahli dan spesialis yang mengerti perihal aktivitas dan kanal pemasaran
Siapa pun orang yang kamu pilih, pastikan kamu tahu bagaimana mereka dapat membantu menganalisis aktivitas pengguna dan keuntungan dari aktivitas marketing (Return of Investment/ROI). Di tahap ini, kamu harus merekrut orang dengan kemampuan yang dapat melengkapi tim. Sehingga mereka dapat mengonversi para pengunjung situs atau aplikasi menjadi pengguna yang melakukan transaksi.
Rekrut spesialis dalam infrastruktur data marketing
Di tahap ini, kamu akan mulai melakukan automasi, pengukuran, dan pengelolaan data marketing yang terus bertambah buat mengoptimalkan hasil dari aktivitas pemasaran. Data tersebut dapat kamu kumpulkan dari situs, aplikasi, maupun akun media sosial.
Aktivitas pengolahan data akan semakin sulit seiring berjalannya waktu. Karena itu, bila startup kamu tumbuh dengan baik, usahakan buat membuat standar pengolahan data di tahap ini sebelum startup tumbuh secara eksponensial ketika mendapat pendanaan Seri C.
Seri C: Ekspansi dan tumbuh dengan cepat
Fokus: tumbuh dengan amat cepat (scaling), membuat inovasi, dan fokus meraih keuntungan.
Jumlah tim marketing: bervariasi.
Bagi kebanyakan startup, tahap ini yakni masanya berpikir perihal pertumbuhan, ekspansi, dan meraih keuntungan. Marketing dapat menjadi amat rumit di tahap ini, karena perubahan yang kecil dapat berdampak besar. Harapan idealnya, kamu mengambil keputusan-keputusan tepat dalam membangun tim pemasaran buat meminimalkan hambatan pertumbuhan.
Perkuat operasional tim marketing
Hal ini merupakan aspek yang amat penting dari aktivitas marketing yang banyak startup cenderung melupakannya. Selagi tim marketing tidak lagi berjumlah satu orang, kamu perlu membangun pola komunikasi yang efektif, membuat target yang terukur, serta memiliki panduan operasional.
Bila kamu tidak melakukan ini, kemudian tim kamu berpotensi terbagi menjadi grup-grup kecil (silo) dengan cara komunikasi yang tidak efektif, serta pertumbuhan tim yang gagal menghindari kesalahan lama maupun membawa kesuksesan.
Banyak startup melewatkan tahap ini. Tetapi begitu kamu mau melakukan ekspansi, hal ini dapat menjadi penghambat.
Rekrut tim growth yang baik
Di Asia, pertumbuhan (growth) sering kali masuk dalam tanggung jawab tim marketing. Padahal di Silicon Valley, growth merupakan divisi terpisah, di luar marketing.
Mereka bisa jadi akan sering berhubungan dengan tim marketing. Namun tim growth biasanya terdiri atas developer yang juga sering berhubungan dengan tim produk atau bahkan tim pimpinan eksekutif. Mereka biasanya menyelesaikan masalah yang tidak dapat diatasi dengan kemampuan umum seorang tenaga pemasaran.
Tim growth akan melakukan uji coba terhadap segala hal yang dapat meningkatkan engagement, menurunkan biaya akuisisi (customer acquisition cost), dan meningkatkan lifetime value (LTV) pengguna secara terus-menerus.
Fokus pada North Star Metric
Biasanya ada satu hal yang menjadi fokus utama kegiatan marketing serta menjadi penyebab perubahan besar suatu perusahaan buat sukses yakni North Star Metric. Masalahnya, di tahap ini tim marketing sering kali kehilangan fokus karena pekerjaan yang semakin rumit.
Apabila Objective and Key Results (OKR), struktur laporan, dan rencana kerja yang kamu buat lebih menyerupai sebuah jurnal ilmiah seorang fisikawan, kemudian kamu bisa jadi telah berlebihan. Coba fokus kembali pada tujuan utama, dan sederhanakan proses.
Hal yang rumit bisa jadi terasa bagus, namun hal sederhana justru dapat berguna.
Peringatan: Penting buat memantau secara rutin bagaimana North Star Metric memengaruhi tim dan nilai-nilai perusahaan kamu. Pastikan North Star Metric tersebut tidak menjadi akhir dari segalanya.
Seri D dan setelahnya
Apabila berhasil sampai di tahap ini, kemudian kamu seharusnya telah siap buat berjalan lebih jauh. Kamu bisa jadi akan mendapatkan beberapa pendanaan tambahan, diakuisisi perusahaan lain, atau masuk bursa saham (IPO).
Marketing akan membantu kamu mencapai tujuan tersebut dengan cara menjangkau calon pengguna dan berinteraksi dengan mereka. Mereka juga dapat menggabungkan ilmu sains, seni, dan psikologi, buat meningkatkan nilai dari produk dan layanan kamu.
Teruslah bersenang-senang dengan pekerjaan kamu, terlepas dari kondisi bisnis yang naik turun, karena motivasi dapat menjadi isu besar dalam menjalankan startup. Tetaplah kreatif dan tumbuhkan rasa mau tahu, karena akan ada waktu terobosan bagi startup kamu.
Dengan strategi operasional dan pemasaran yang baik, kemudian amat memungkinkan bila startup yang kamu bangun sendiri akan mendapatkan pendanaan yang besar nantinya dan dapat menjadi salah satu unicorn dari Indonesia. Selain itu, kamu juga dapat belajar dari pengalaman startup-startup dengan pendanaan terbesar di awal tahun 2020.
